NCB 2.11 Onderhandeling

Definitie: 

Onderhandelen is de manier waarop partijen meningsverschillen over het project of programma kunnen oplossen om tot een wederzijds bevredigende oplossing te komen.

Als de projectmanager goed kan onderhandelen, helpt hem dat om conflicten te voorkomen.
Projectonderhandelingen dienen te worden gevoerd met inachtneming van de belangen en posities van alle partijen. Een win-winsituatie die op een open manier wordt bereikt is het gewenste resultaat. Het is echter van belang te onderkennen dat sommige onderhandelingen zeer politiek en/of commercieel van aard zijn en dat er vaak compromissen nodig zijn. Deze zijn niet altijd voor alle partijen even bevredigend.
De projectmanager streeft naar goede relaties tussen alle partijen en ze probeert deze tijdens het gehele onderhandelingsproces te behouden.

De competentie 2.11 Onderhandeling omvat:

  • 2.11 Onderhandelingsstrategie (Win-Win/Win-Loose),
  • 2.11 Fasen in onderhandeling,
  • 2.11 Effectief onderhandelen,
  • 2.11 BAZO: Beste Alternatief Zonder Overeenkomst,
  • 2.11 Harvard-methode,
  • 2.11 Onderhandelingsstijlen,
  • 2.11 Stijlflexibiliteit en gewenste competenties PM bij onderhandelen.

Mogelijke processtappen:

  1. Het gewenste resultaat en het minimaal acceptabele resultaat vaststellen.
  2. Een onderhandelingsstrategie bepalen.
  3. Vragen stellen, gegevens verzamelen over de problemen waarop de meningsverschillen betrekking hebben; de gegevens analyseren.
  4. Alternatieven presenteren die de problemen aanpakken.
  5. De alternatieven in overweging nemen om een win-winsituatie te creëren.
  6. Focussen op punten waarover overeenstemming bestaat, en een positieve relatie met andere partijen in stand houden.
  7. Ieders reacties bespreken en beoordelen, stappen in het onderhandelingsproces zo vaak als nodig is herhalen, totdat een resultaat wordt bereikt.
  8. Leerpunten vastleggen en op toekomstige projecten of deelprojecten toepassen.

Publicaties over dit onderwerp:

  • Fisher, R.; Ury, W.; Patton, B., Excellent onderhandelen -Een praktische gids voor het best mogelijke resultaat in iedere onderhandeling (230 p., Business Contact, 2004, ISBN 90 25401139
  • Fisher, R.; Ury, W.; Patton, B., Getting to Yes - Negotiating Agreement Without Giving In
    (224 p., Penguin, 1991, ISBN 0 14015735)
  • Mastenbroek, W.F.G. Vaardiger Onderhandelen
    (128 p., 6de druk, Holland Business Publications, 2004, ISBN 90 74885

Categorie: NCB