Harvard-methode

Definitie: 

De Harvard-methode is een handleiding voor onderhandelen, zoals uitgewerkt door Fisher en Ury. Met name schonken zij aandacht aan onderhandelen met partijen waar je langer meer samen moet of wil werken: je moet na de onderhandeling nog samen door één deur kunnen.

Kern van de theorie

De belangrijkste tips zijn:

  • Onderhandel niet over posities. Dat kun je doen op de markt, maar meestal zijn beide partijen dan niet tevreden. Onderhandel over de achterliggende belangen.
  • Een onderhandeling moet niet ontaarden in schelden over en weer. Je kunt zakelijk een geschil hebben, maar dat betekent niet dat daarmee de personen elkaar niet mogen. Communiceer die scheiding tussen onderhandeling en de persoon zo duidelijk mogelijk.
  • Vaak kun je alternatieve Valuta vinden die je zelf niet zoveel hoeft te kosten. Een introductie bij een bevriend bedrijf kost niets, maar kan voor de leverancier een waardevolle introductie.
  • Probeer bij conflicten niet te belanden in een afruilen van posities. Ga eerst op zoek naar een objectieve maatstaf waarmee je kunt bepalen of de eis redelijk is of niet. Vaak zijn er best practices die hiervoor te gebruiken zijn.
  • Houdt rekening met het Beste Alternatief Zonder Onderhandeling (BAZO). Ofwel, wat gebeurt er als je gewoon wegloopt. Het is goed om die van jezelf te kennen, maar ook van de andere partij(en).

Publicaties over dit onderwerp

  • De uitkomsten van het onderzoek van Fisher en Ury zijn te vinden in:
    • Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Roger Fisher and William L. Ury, Penguin Group, 1981, ISBN 9780140157352,
    • De Nederlandse versie heet op het ogenblik 'Excellent onderhandelen', Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton, Business Contact, ISBN 9789047000280,
    • Een Engelstalige samenvatting is te vinden via deze link,
  • Harvard methode.